今天我们实习的目的地是西部草业公司，对于我们农林经济管理的学生来说，也许这是一个最能体现自己所学专业知识的地方，所以我们都对这次的实习充满了期待，作为甘肃省内最大的种子经销商和种子代理商，西部草业公司是由兰大草科院、北京克劳沃公司等数家单位合资成立的，主要经营项目为牧草种子的收购与销售，国外进口种子的的代理销售，并兼营部分冷季型草坪草和化肥农药等产品。

这次的实习我最关心的如何将科研结果进行商品化转化。首先我们要知道在进行种子营销中我们应注意些什么。种子营销分为两类。

1.进口种子的营销：在进行进口种子的营销时需要注意的是选择好的代理品牌，要有质量的保证和品种的保证，通常对外国品牌的代理只要能拿到代理权，就能获得比较丰厚的差价回报。

2.种子营销的另外一种形式就是国产品种的收购和销售，作为一个代理销售，通常都会向2级甚至3级代理进行收购以降低对种子进行质量检验的成本和赔偿风险，在种子营销中，最糟糕的事情就是收购过程中的种子混杂和种子质量不过关引发的赔偿事件，一次赔付事件的发生不仅对公司造成巨额的经济损失还会对公司的形象的造成严重破坏，这对于一个依靠信誉建立市场的行业来说，这其中的无形资产的损失是不可估量的。

现代企业，特别是作为一个发展型的企业来说，有时候并不需要掌握整个价值链的各个环节，只要能把握住主要的高附加值环节就能产生高的回报率，在种子营销的这一行中，新品种的研发固然是一个核心技术的所在，当然也具有巨大的收益率，但这一切都建立在高投资和不确定的回收期之上，换句话说只有能承担这一切的投资者才能去做新品种的培育工作，在我国目前还是以政府投资或者政府加企业一起研发的模式为主。

在整个价值链之中，种子的营销时附加值最高的一个环节，当然这也伴随着高风险（前面所说的赔付事件）以及剧烈的竞争，作为一个成功的种子经销商必须要有扎实的技术知识和高尚的思想品德，否则不论通过何种投机方式，失败也是必然的结局。而这两点之间我认为后者是最重要的，毕竟在种子营销这个关乎千家万户的行业中一个投机者，造假者就意味着一个地区甚至一个国家的未来的生存。

作为营销这个职业来说，由于社会和经济的不断发展，现代营销观念以发展到消费者营销和社会营销理论阶段了，一切都要以消费者的利益为主，这才营销的成功之道，种子的销售不应以企业需要销售什么为重点，而应以消费者有什么要求为重点，只有做到了这点才能在这个激烈的竞争环境中赢得一席之地。

目前来说西部草业公司的收入来源主要集中在政府采购和项目使用上，这得利于其主要股东多为一些政府机构。在中国能成为一个成功的经销商少不了广阔的人际关系，但是要想成长壮大必须得学会控制自己影响范围以外的市场，也就是说控制关系网之外的市场，让自己成为一个值得信赖的品牌，成为消费者眼中的免检产品，这一切需要积累和拼搏。而作为即将走出校门的我们不管我们会走向那一条路，我认为经历一个必须的积累的过程很有必要，我们想从学校走向社会，必须要有一个对经验和人际的积累，这是事业成功的基础要求特别是在中国这个讲究人情的社会体系之下，这一点就更显重要了。所以到了最后还是那句老话，在浮躁的社会之中我们需要以平和的心来看事物，要以战斗的激情来面对困难，踏实才是最好的成功之道。

                                07农林邵德阳

                                2010.7.15

认真听取西部草业周经理的讲解

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